L’esperienza dei professionisti e la prassi del mercato immobiliare degli ultimi anni insegnano che la maggioranza delle negoziazioni per una compravendita immobiliare si svolge in tre distinti fasi negoziali: la prima fase, quella delle trattative, si svolge mediante lo scambio di atti di contenuto non vincolante (lettere di intenti bilaterali, manifestazioni di interesse unilaterali offerte irrevocabili di contenuto completo ma sintetico); la seconda fase, consistente nella stipula di contratti vincolanti ad effetti obbligatori, tipicamente il contratto preliminare di compravendita di contenuto completo ed analitico; la terza fase, caratterizzata dalla stipula di contratti ad effetti reali, cioè il rogito notarile di compravendita.

Particolare attenzione meritano le clausole relative ad eventi/condizioni sospensive ai quali le parti intendono subordinare il prosieguo delle trattative, l’efficacia del contratto preliminare o del contratto definitivo quali la due diligence, l’approvazione da parte dei rispettivi organi deliberanti, l’ottenimento dle finanziamento bancario, la stipula o risoluzione dei contratti e le prelazioni.

Nelle trattative di compravendita immobiliare, ciascuna delle parti ha il dovere di fornire all’altra le informazioni circa gli elementi essenziali che possono essere determinanti per il consenso dell’altra. È dovere del venditore pertanto informare l’acquirente in merito allo stato urbanistico e catastale dell’immobile, sullo stato locativo e sulle eventuali morosità o contestazioni del conduttore, su probabili mutamenti di destinazione urbanistica in itinere, sull’esistenza di eventuali contenziosi sull’immobile o procedure esecutive correnti, sull’esistenza di cause di invalidità dello stipulando contratto. La violazione del dovere di informazione è sufficiente per fondare ai sensi dell’art. 1337 cc un’azione di condanna al risarcimento del danno.

Ciascuna delle parti nel corso delle trattative è obbligata  a mantenere  la più stretta riservatezza verso terzi in merito alle condizioni economiche ed ai termini giuridici in corso di negoziazione.

Ultimo dovere è quello di potezione consistente nel proteggere le aspettative della controparte e custodire il bene oggetto di trattative. Tale dovere può manifestarsi ad esempio nel continuare ad incassare i canoni di locazione e a svolgere un’adeguata manutenzione dell’immobile e dei suoi impianti.