Per comprendere quando nasce il diritto alla provvigione, è necessario chiarire che cosa si intenda per conclusione dell’affare. Non è sempre indispensabile che le parti stipulino il contratto definitivo: in una compravendita immobiliare, per esempio, il diritto alla provvigione matura normalmente quando viene concluso un valido contratto preliminare, salvo che sia stato concordato un diverso momento di maturazione.

La nozione di affare è, infatti, più ampia di quella di contratto definitivo e comprende un’operazione economicamente rilevante che produca un vincolo giuridico tra le parti, consentendo loro di pretendere l’adempimento degli obblighi assunti o, nei casi previsti, il risarcimento del danno.

Anche il cosiddetto preliminare di preliminare può assumere rilevanza, purché risponda a un interesse concreto delle parti a procedere gradualmente nella formazione del vincolo contrattuale. Non ogni semplice intesa preparatoria, però, è sufficiente a far maturare la provvigione: occorre esaminare il contenuto dell’accordo e gli effetti giuridici che ne derivano.

Per ottenere la provvigione, il mediatore deve dimostrare che la conclusione dell’affare sia riconducibile al proprio intervento. Non è necessario che abbia partecipato a tutte le fasi della trattativa o che la sua attività rappresenti l’unica causa del contratto. È sufficiente che abbia contribuito in modo causalmente rilevante al risultato raggiunto.

Si pensi al caso in cui un agente immobiliare presenti un acquirente al proprietario di un immobile. Anche se, successivamente, le parti proseguono autonomamente le trattative e concludono la compravendita senza l’ulteriore partecipazione del mediatore, la provvigione può essere comunque dovuta, purché sussista un collegamento causale tra l’intervento iniziale e la conclusione dell’affare.

Diversamente, il diritto al compenso può venire meno quando le prime trattative si interrompono definitivamente e il contratto viene concluso in un secondo momento grazie a iniziative nuove, autonome e prive di un collegamento con l’attività precedentemente svolta dal mediatore.

Un altro aspetto rilevante riguarda i casi in cui, rispetto alle trattative iniziali, cambino i soggetti che concludono il contratto oppure le modalità giuridiche attraverso cui viene realizzata l’operazione.

La sostituzione di una delle parti non esclude automaticamente il diritto alla provvigione. Ciò che conta è verificare se l’affare concluso corrisponda, nella sostanza, a quello per il quale il mediatore aveva prestato la propria attività.

Lo stesso principio vale quando il contratto finale presenta una forma giuridica diversa da quella inizialmente prevista, ma realizza sostanzialmente il medesimo risultato economico. Se, invece, l’operazione conclusa è effettivamente diversa da quella intermediata, il diritto al compenso deve essere valutato alla luce delle circostanze concrete e può essere escluso.

L’articolo 1757 c.c. disciplina il diritto alla provvigione in alcune situazioni particolari, distinguendo tra contratti sottoposti a condizione sospensiva o risolutiva e contratti affetti da determinate forme di invalidità.

Nel caso di una condizione sospensiva, il diritto alla provvigione diventa esigibile quando la condizione si verifica. È quanto può accadere, ad esempio, quando una proposta d’acquisto immobiliare è subordinata all’ottenimento di un mutuo: fino a quando il finanziamento non viene concesso, la provvigione non matura secondo la regola prevista dall’articolo 1757 c.c.

Se il contratto è invece sottoposto a una condizione risolutiva, il diritto alla provvigione sorge con la conclusione dell’affare e non viene meno per il solo fatto che la condizione si verifichi successivamente.

La presenza di un termine iniziale non impedisce, di per sé, la maturazione del diritto alla provvigione al momento della conclusione del contratto, poiché il termine riguarda l’inizio dell’efficacia della prestazione e non necessariamente il momento in cui l’affare viene concluso.

Infine, la legge disciplina anche le ipotesi in cui il contratto sia annullabile o rescindibile. In tali casi, ai sensi dell’articolo 1757, secondo comma, c.c., il mediatore conserva il diritto alla provvigione, purché non conoscesse la causa di invalidità. La norma mira così a tutelare il professionista che abbia svolto correttamente la propria attività senza essere a conoscenza dei vizi del contratto concluso tra le parti.

Per stabilire se la provvigione spetti, è necessario valutare quando l’affare possa considerarsi concluso, quale ruolo abbia avuto il mediatore e quale collegamento esista tra il suo intervento e il risultato raggiunto. È questa valutazione complessiva, più che il semplice susseguirsi delle trattative, a consentire di individuare correttamente i diritti del professionista e gli obblighi delle parti.